Ho aspettato un pò a scrivere questo articolo perchè ho preferito raccogliere dati e fare dei test per poterli condividere con voi. Purtroppo il coronavirus ha cambiato, non solo il nostro modo di vivere chiudendoci in casa e adottando delle precauzione (mascherine, guanti, limitazioni nelle uscite di casa) ma anche il modo di comunicare sui social e sui vari siti internet, nonchè anche email marketing.
Sì, perchè in queste situazioni, diciamoci la verità, non è etico spingere le vendite a meno chè tu non sia un supermercato online o venda generi di prima necessità; se non rientri in queste categorie, direi che questo momento lo puoi sfruttare solo per aiutare i tuoi clienti, fare customer care, fare branding (se può aiutarti a comunicare meglio con il tuo target).
Io in primis la sto vivendo questa situazione con i miei clienti e con cui, in queste ultime 4 settimane, abbiamo fatto ore ed ore di call e pianificazione strategie per cercare di:
- comunicare in maniera diversa rispetto alla strategia precedente;
- offrire del valore aggiunto ai clienti e agli utenti che ci seguono o che intendono avvicinarsi a quell’azienda per diversi motivi;
- fare customer care con i clienti e affiancandoli per sostenerli nel miglio modo possibile.
COSA ABBIAMO MODIFICATO E QUALI SONO STATE LE NUOVE STRATEGIE?
Vi porto 3 esempi concreti di 3 clienti che sto seguendo da diverso tempo e vi mostro il confronto del “prima coronavirus-durante coronavirus. Non farò nomi ma vi indicherà la macro categoria.
A. SETTORE CORSI DI INFORMATICA
PRIMA DEL CORONAVIRUS
Il mio cliente offre master specifici in informatica e la strategia che abbiamo adottato prima del coronavirus, e che funzionava, era la seguente:
- campagne di lead generation –> richieste esplicite di informazioni sui master;
- piano editoriale fb e ig –-> ped mirato a far conoscere i propri corsi, quote specifiche sulla formazione e sulla scuola e video recensioni di studenti soddisfatti;
- email marketing –> mail con offerte e promo mensili.
Molto commerciale ma funzionale ed è quello che voleva il cliente e che ha portato ad una crescita del fatturato del 75% in meno di 7 mesi.
DURANTE IL CORONAVIRUS
Le richieste di informazioni sui corsi sono diminuite (un master ha costi molto elevati) e il loro modus operandi non li permetteva di incontrare fisicamente gli studenti/genitori. Come abbiamo cambiato la nostra strategia per garantirci lead, farci conoscere ed evitare il contatto fisico? Ecco un piano che stiamo sviluppando e che sta ottenendo ottimi risultati:
- Consulenze spostate tutte in video (skype, zoom)
- Abbiamo creato dei webinar gratuiti di contenuti sui vari argomenti che la scuola tratta;
- Campagne di lead generation con possibilità di vedere il webinar e scoprire il valore dei master;
- Email di promozione con sconti particolari;
- borsa di studio per alcuni studenti che avevano difficoltà economiche e che volevano frequentare il master;
- piano editoriale modificato con post più “emotivi” e meno commerciali, video dietro le quinte di come lo staff sta procedendo a lavorare comunque per migliorare i piani didattici.
- abbiamo creato un gruppo fb dove pianifichiamo dirette settimanali tra docenti e clienti.
Può sembrare banale ma questo cambio di strategia sta portando dei risultati pazzeschi sia in termini di branding che in termini di lead; l’obiettivo è quello di far conoscere la scuola in una prospettiva diversa per chi in questo momento teme di investire denaro e ha paura di un contatto umano. Stiamo mostrando i docenti in anteprima, i contenuti dei master e stiamo andando incontro a chi, per problemi economici, non poteva frequentare il master ma che era nei suoi piani. Abbiamo donato una borsa di studio ad un paio di studenti davvero bisognosi e volenterosi e questo ci garantirà una visibilità futura davvero alta e di qualità.
Giorno per giorno creiamo idee e modifichiamo il piano attuale, purtroppo è una situazione che si sta verificando con tutti i miei clienti e che va testata su ogni settore e per ogni esigenza. Al momento, procede tutto bene.
B. SETTORE INVESTIMENTI IMMOBILIARI
PRIMA DEL CORONAVIRUS
Il piano definito col cliente era molto particolare perchè l’obiettivo primario non era ottenere lead dai social ma far conoscere le loro operazioni immobiliari e il background dei soci che sono nel settore da oltre 20 anni. Il piano prevedeva:
1.Ped su ig+fb+linkedin con post specifici –> presentazione progetti immobiliari, quote sugli investimenti;
DURANTE IL CORONAVIRUS
Il mercato immobiliare ha subito una grave perdita e, con i cantieri chiusi, si sono fermati i progetti e quindi anche i finanziatori hanno chiuso il portafogli.
Come abbiamo modificato questo ped?
1.Post informativi sull’andamento del mercato immobiliare su fb e linkedin+quote dei founder, con frasi forti+storytelling dei progetti passati+idee di progetti futuri+presentazione e storytelling dei founder;
2.Foto dei progetti passati su ig con impostazione grafica life style
In questo modo stiamo facendo conoscere bene l’azienda e quello che trasmettiamo è la professionalità della società, che in questo triste momento si sta comunque documentando e sta seguendo l’andamento del mercato immobiliare. Può sembrare scontato ma, credetemi, non lo è!
C. SETTORE FORMAZIONE E CORSI PER FAMIGLIE
PRIMA DEL CORONAVIRUS
Il cliente in questione fa corsi di formazione in aula per famiglie che sono in difficoltà emotive e che non riescono a gestire figli “ribelli”. Per lui è tutto cambiato perchè non ha la possibilità di incontrare famiglie e bambini per aiutarli. Cosa facevamo prima:
1.ped con sponsorizzazione dei corsi e dei libri da lui scritti;
2.post specifici con link all’acquisto dei libri, recensioni dei partecipanti ai corsi precedenti e frasi emotive per famiglie e figli
DURANTE IL CORONAVIRUS
Con questo cliente è tutto fermo perchè i corsi sono stati tutti rimandati a data da destinarsi e anche le coaching private. La sua paura principale era la seguente: come posso continuare ad aiutare le persone che necessitano di me? Abbiamo cambiato la strategia in questo modo:
1.Abbiamo organizzato delle dirette facebook dove il cliente rassicura i suoi utenti della fine di questa situazione, suggerendo loro cosa poter fare in casa e cosa poter far fare ai figli;
2. ped con post mirati su cosa fare in casa con i figli iperattivi e come affrontare il momento nei migliori dei modi (es: leggendo un buon libro e guardando un film)
3. consulenze gratuite via skype di 30 minuti per chi in questo periodo si sente frustrato e perso.
Vi sembra poco e scontato? Il mio cliente si sente utile ai suoi clienti e le famiglie lo stanno sentendo comunque vicino nonostante la lontananza; inoltre stiamo riscontrando un buon tasso di interazione e coinvolgimento da parte degli utenti.
I MIEI CONSIGLI E CONCLUSIONI
Quello che mi sento di consigliare, e che è quello che sto facendo io, è di modificare le strategie in base al periodo cercando comunque di ottenere un minimo di risultato senza andare troppo fuori dal piano definito e di affiancare il più possibile i propri clienti: è in questo momento che hanno più bisogno dei nostri preziosi consigli.
Non pensiamo solo all’aspetto economico, il lato umano premia sempre.